La tragica parabola di un promotore travolto dai sogni di gloria

Costruisce un patrimonio non culturale ma economico: 1000 clienti, soldi in gestione per 40 miliardi di lire e una penetrazione nella sua regione altissima. Nel 1995 scappa dall’Italia e si rifugia in Austria. Lascia un buco da 10-20 miliardi di lire secondo quanto scrivono i giornali locali, poco più di un miliardo secondo il diretto interessato.

Non conoscevo questa storia e devo dire grazie a un libro uscito recentemente e curato da un caro amico, collega e mentore prematuramente scomparso nell’agosto del 2009: Diego Pastorino. Il fondatore di Soldionline.it con il quale ho lavorato dal 1997 al 1999 prima di dedicarmi alla consulenza finanziaria indipendente con BorsaExpert.it e con MoneyExpert.it in quella personalizzata, ha fatto riaffiorare questa storia. Un libro interessantissimo intitolato “Se potessi avere. Memorie degli italiani a tempi della lira” edito da “Il Mulino”.

Convinto che la cultura finanziaria non fosse solo un “affare” da addetti ai lavori nel 2000 Diego Pastorino su Soldionline aveva, infatti, iniziato a curare una rubrica, il Soldiario, con brani di diari dell’Archivio Diaristico Nazionale di Pieve Santo Stevano che testimoniano il rapporto fra vita quotidiana e denaro.

Storie di italiani di ogni tipo che avevano e hanno l’abitudine di tenere un diario della loro vita. Un libro molto particolare quindi con estratti di storie di connazionali dal 1788 a oggi e che raccontano più di qualsiasi saggio la storia “piccola” e “grande” dell’Italia e del carattere degli italiani. Costretti magari ad andare a cercare fortuna all’estero o a combattere. In tutti i sensi. Storie vere, da leggere come un romanzo. E fra queste c’è anche quella di Federico Orso che alle sue “memorie” di promotore finanziario ha pure dedicato un libro pubblicato nel 2006 con lo pseudonimo Federico Orso Brandolin: “Un ricordo lontano” edito da un piccolo editore bolognese, Gme.

Una storia (nel libro un po’ romanzata) che prende spunto dalla sua esperienza reale di promotore finanziario negli anni del boom del risparmio gestito e di Piazza Affari (di coloro che  Giuseppe Turani chiamava il popolo del “panino e listino”) e che ci è sembrato molto interessante raccontare poiché il ricordo per quanto “lontano” nella storia appassionante e viva che abbiamo letto in queste pagine ci sembra ancora molto attuale (si veda per esempio la risposta che abbiamo dato in questi giorni a un risparmiatore il cui promotore ha consigliato di investire tutto su un unico fondo scelto come al solito con lo specchietto retrovisore…) e da divulgare .

Anche perchè magari qualche risparmiatore, promotore o consulente finanziario, addetto ai lavori vorrà magari dire la sua  dopo questa intervista a Federico Orso che abbiamo rintracciato (oggi non lavora più nell’ambito del risparmio gestito), incuriositi dalla sua vibrante ascesa e caduta. E che ci sembra significativa di un’epoca (chiusa?) del mondo finanziario.

Una storia che sembra un film
In un “Un ricordo lontano” Federico Orso ricostruisce la sua vicenda, la sua “iniziazione” a promotore finanziario, le tecniche di vendita imparate, quello che avrebbe voluto fare e invece ha fatto, le ore dedicate a un lavoro che occupa tutto il suo tempo e la sua mente, il rapporto assiduo con i clienti, le prime perdite, inaspettate anche per lui, e i primi tentativi di mascherarle nella speranza che tutto si aggiustasse. Racconta i sogni infranti, la delusione, le ansie e le paure legate a una professione che lo consuma ogni giorno di più.

Nel 1986 inizia a vendere ai suoi compaesani fondi e le polizze. Nella maggioranza dei casi si tratta di clienti impreparati a investire, abituati a tenere i soldi in banca e a ricevere pochi ma sicuri interessi. Siamo agli albori dei primi fondi comuni di investimento venduti in Italia. La rete di vendita raccomanda agli agenti di proporli come investimenti di lungo periodo (che allora era considerato di 5 anni) che il cliente deve tenere in portafoglio per qualche anno prima di passare alla cassa e veder moltiplicato il capitale iniziale.

Nel 1991, passati cinque anni dai primi fondi collocati, Federico Orso si aspetta che i fondi collocati abbiamo prodotto i propri frutti. I suoi superiori gli avevano insegnato che i fondi sono investimenti di medio-lungo periodo. E lui ai clienti lo spiega diligente e questi ci credono e Orso ha sempre più clienti. Poi dopo cinque anni tutti si aspettano dei risultati e invece è un brutto risveglio. I fondi obbligazionari sono in perdita mentre quelli azionari hanno subito un tracollo. Chiede aiuto e supporto alla rete di vendita, ai suoi superiori, ai gestori della società. Non riceve nessun supporto, i clienti devono aspettare, essere pazienti, il lungo periodo li ripagherà.

Federico Orso inizia a sentirsi come scrive nel libro “carne da macello”, uno “da mandare a morire per interessi non suoi”. La professione diventa per lui un vero calvario: pochi guadagni, moltissime responsabilità, pochissime competenze e nessun supporto della rete di vendita in mercati difficili. Sempre più frequenti e sempre più difficili da affrontare.

Soldi soldi soldi
Sono i soldi, i maledetti soldi a spingere Orso a diventare promotore finanziario. Il milione al mese che guadagna grazie a programmi radiofonici con la Rai sono ben poca cosa rispetto ai 7-8 milioni di lire che un agente di vendita gli prospetta allora come il guadagno medio mensile di un promotore finanziario. E così Orso abbandona i suoi interessi e le sue passioni per lavorare nel 1986 per una delle società che ha scritto la storia del risparmio gestito in Italia. Orso spiega questa scelta con il desiderio di diventare “come gli altri mi avrebbero voluto”. Vince quindi sulle sue mille perplessità “l’ambizione personale, il non recare dispiacere ai genitori, il giudizio degli altri”.

Sceglie una professione ritenuta solida e sicura, di cui sa poco o nulla. Per carattere è competitivo “Avevo sempre cercato di essere il ‘primo’, il ‘migliore”. E anche nel lavoro di promotore finanziario non si risparmia.

Una macchina da vendita perfetta
Inizia a prendere lezioni di tecnica bancaria, assicurativa, di vendita da quello che diventerà il suo capo. Impara a costruire la lista clienti, a contattarli per farsi fissare un appuntamento. Essendo dotato di una forte carica umana riesce spesso a convincere il cliente a sottoscrivere i prodotti della società per cui lavora. In breve tempo diventa quella “macchina di vendita perfetta” che i suoi responsabili si prefiggono come obiettivo. Ma all’azienda non basta. “La struttura (ovvero i responsabili dell’azienda) mi chiedeva di produrre di più, di migliorare, di fare più polizze vita, di dimenticare i miei interessi, di dedicarmi anima e corpo al lavoro”.

Il loro scopo era “creare degli individui in grado di collocare un prodotto usando la formula di vendita più efficace, con il massimo risultato per l’azienda”. I clienti vengono classificati in tipi, dagli “ottusi” ai “pratici”, dai “diffidenti” agli “aggressivi”, dai “contadini” agli “Intellettuali”. Per ognuno di loro la società studia un armamentario di frasi e comportamenti “atti a convincerlo ad acquistare il prodotto, a fargli credere che quel prodotto avrebbe risolto “tutti i loro problemi”. Federico Orso non è ancora rodato in ambito finanziario ma parte in quarta e in poco tempo riesce a farsi tanti clienti pescando tra parenti, amici e conoscenti.

La base su cui le reti di vendita fanno leva per portare raccolta e anche per questo assoldano continuamente promotori. All’inizio le cose vanno bene. E Federico Orso vede già il futuro: il suo futuro “l’ufficio, la segretaria, la macchina, la carriera, il successo”.

Alle prime discese del mercato i responsabili della società dicono che non c’è da preoccuparsi si tratta di una “fase tecnica di assestamento dei mercati”. E i giornali fanno da grancassa ai gestori. Gli agenti (Orso compreso) vengono invitati dalle società a “raccogliere con decisione denaro, anzi ad aumentare la quantità di raccolta, perché quel momento di flessione era ancora più opportuno e favorevole in prospettiva”… e poi si sa “il fondo è un investimento di medio-lungo termine”. Per cui perché occuparsi del breve termine? Orso continua a lavorare “come un robot, sette, otto, dieci appuntamenti in un giorno”. Inizia a guadagnare 7-8 milioni al mese. E anche di più.

“I grossi guadagni offuscavano il desiderio di riflettere e mettere in discussione tutto” ammette Orso. Poi viene il 19 ottobre 1987 e la Borsa di New York crolla e perde in un solo giorno il 23% del suo “valore”, dopo aver già perso il 10% la settimana precedente. Come riflesso, nel giro di 24 ore tutte le maggiori Borse del mondo subiscono un effetto a catena: Tokyo perde il 15%, Hong Kong l’11, Londra il 12, Bruxelles il 15, Zurigo l’11, Francoforte il 7,6, Parigi il 9,7. “Il crack mandò in tilt i clienti” ricorda Orso. Il problema è che manda in tilt anche lui.

Inizia a essere subissato di telefonate a qualsiasi ora del giorno e della notte. Alcuni clienti chiedono il rendiconto: vogliono sapere come era la loro situazione finanziaria. Orso non riceve grande aiuto da parte della sua azienda che si limita a dire che “La ripresa è dietro la porta”. Orso non è assolutamente preparato ad affrontare la situazione.

I dubbi e le domande assillano anche lui. “Come potevo andare da questa gente a raccontare che anziché guadagnare stavano perdendo il loro capitale (e alcuni in maniera considerevole)? Come potevo spiegare il concetto del lungo periodo che non era ben chiaro nemmeno a me? Come potevo tranquillizzarli con il fatto che i mercati, prima o poi, si sarebbero ripresi e avrebbero dato i risultati promessi se anche per me quel “prima o poi” aveva contorni indefiniti?” Gli viene in mente una frase che gli aveva detto il suo responsabile “Noi dobbiamo gestire le emozioni del cliente…noi dobbiamo essere come il medico che, di fronte al malato terminale, non gli dice la verità sulla malattia, ma gli crea aspettative di vita, di speranza…”.

Per Orso quella frase diventa l’inizio della sua fine. Inizia a portare ai clienti dei rendiconti “gonfiati” facendo credere loro di non essere in perdita ma addirittura in profitto. Con il risultato che alcuni gli affidano più soldi. Ma alcuni iniziano a chiedere il rimborso del loro investimento. E i soldi non ci sono. Perché lui ha gonfiato i rendiconti. E pur di non doverlo ammettere, di non dover deludere i suoi clienti, Orso inizia a metterci i suoi di soldi per rimborsarli. Intanto alcuni dei suoi colleghi decidono di mollare.

Lamentano “i ritmi di lavoro soffocanti, la famiglia trascurata, i clienti preoccupati che chiamano a tutte le ore, i risultati scadenti o negativi delle gestioni contro i quali si sentono impotenti, i costi di gestione che aumentano”. Ma Federico Orso non può mollare. Perché per non bruciarsi il lavoro e l’immagine di fronte ai clienti che liquidano continua a integrare i rimborsi con denaro suo. E quando i suoi soldi finiscono inizia a usare i soldi di altri clienti pensando di restituirli con gli interessi. Ovviamente non finirà così e Orso lascia un buco di qualche miliardo di lire. “ Se esiste l’inferno, io penso di averlo conosciuto e non lo auguro a nessuno”.

L’intervista a Federico Orso. Che dice oggi: “Basta coi promotori. Tutti i consulenti dovrebbero essere pagati solo dai clienti e non dalle reti di vendita. Con effetti solo positivi per il Sistema…”.

Domanda: Mille e più clienti. Un patrimonio in gestione a metà degli anni ’90 di oltre 40 miliardi di lire. Uno dei promotori finanziari con maggior portafoglio del Nord Est. Come spiega il segreto del suo successo nella fase di ascesa?
“Al Dams avevo studiato comunicazione di massa e semiotica con Umberto Eco. La comunicazione è vendita e la vendita è comunicazione. Io partivo avvantaggiato. E soprattutto le persone mi piacevano per il loro carico di umanità che ciascuno porta con sé. Per l’azienda invece il rapporto con le persone era solo strumentale alla vendita dei prodotti. Nei manuali dei corsi di tecnica di vendita che io ho conservato c’erano delle slide in cui il cliente era suddiviso in categorie abbastanza banali: freddo, caldo, disponibile, ignorante, culturale e per ognuna di queste categorie il promotore doveva imparare a memoria una parte da recitare per riuscire a vendergli il prodotto. Io non le ho mai usate: non mi piacevano perché le ritenevo degradanti da un punto di vista intellettuale e inefficaci dal punto di vista commerciale”.

Però di clienti ne ha intercettati tanti e ne anche convinti tanti. Come costruiva la lista clienti?
“Anche qui partivo avvantaggiato perché quando lavoravo per la Rai il mio lavoro consisteva nel mantenere vivo il patrimonio orale della mia regione. Quindi per trovare degli anziani che mi raccontassero delle storie in ogni paese del Friuli avevo individuato delle persone di spicco della comunità locale (il parroco, il maestro, il direttore del coro, il medico…) che mi segnalavano chi contattare. E a quelle stesse persone mi sono rivolto per individuare anche dei potenziali clienti.
Usavo anche l’elenco telefonico ma mi concentravo su figure professionali: l’imprenditore, il medico, il farmacista”.

Qual era la preparazione finanziaria di queste persone a cui vendeva fondi e polizze?
“Tranne in alcuni casi era molto modesta. Le persone in Friuli a quei tempi lasciavano i soldi in banca. C’era la gara a accumulare il primo miliardo di lire. Non capivano bene quello che stavano facendo quando compravano fondi e polizze. Anch’io non ero molto preparato. Ero analfabeta di quello che era il mercato finanziario. La mia famiglia non aveva mai comprato nemmeno un titolo di stato. Tenevamo i soldi in liquidità, in immobili, o li investivamo nell’azienda.

Cosa l’ha spinta a intraprendere questa professione?
“I guadagni che mi venivano prospettati: i 7-8 milioni al mese rispetto al milione che guadagnavo io. E poi l’anno prima in cui ho iniziato a lavorare era il 1985, c’era stato un enorme boom di Borsa: +100%. Nascevano i primi fondi comuni di investimento e il mercato finanziario dava l’idea di poter far crescere il mondo. Mi aveva entusiasmato l’idea di una economia sociale in cui comprando delle quote di un fondo azionario finanzi indirettamente le imprese e dai il tuo contributo alla crescita economica”.

Che rapporto aveva con i clienti?
“Molto frequente, assiduo. Era difficile convincere le persone a sottoscrivere i fondi e le polizze e una delle modalità che avevo adottato per legarli a me era l’assistenza continua. Ne vedevo 8-10 al giorno e lavoravo fino alla domenica mattina. C’era la necessità di incontri costanti anche per tenerli aggiornati sulla loro situazione finanziaria. L’azienda forniva per i fondi con cadenza semestrale il valore della quota e il numero di quote possedute. Chi non era finanziariamente preparato non capiva assolutamente nulla di come andava il proprio investimento perché né sui fondi né sulle gestioni veniva indicata la performance. Mi ero creato un programmino in excel per preparare velocemente i rendiconti ai clienti ed era un buon motivo questo per visitare i clienti, mantenere vivo il rapporto, ottenere referenze o altri soldi da gestire”.

Ha definito quello del promotore finanziario “un lavoro massacrante, incalcolabile dal punto di vista monetario, forse insostenibile dal punto di vista psicologico”. La pensa ancora così e perché?
“Lo penso ancora. Dovevo essere sempre reperibile e a disposizione. E non avevo il controllo su nulla. Dovevo sottostare alle direttive dei gestori. Se dicevano di essere investiti all’estero dovevo seguirli, se dicevano che era meglio l’Italia dovevo adeguarmi. Allora non c’era spazio per i consulenti indipendenti, la normativa lo vietava. Dovevi per forza lavorare per una rete di vendita. E i guadagni per il promotore erano bassi. Fatto 100 i ricavi per l’azienda vi erano 40 euro di guadagno per me ma con costi notevolissimi. Perché tutte le spese dall’auto all’ufficio erano a carico mio”.

Secondo Lei c’era interesse da parte delle reti di vendita a che i promotori non avessero le competenze per decidere cosa fare con i soldi dei loro clienti anziché seguire le indicazioni dell’azienda e dei gestori?
“Le reti di vendita avevano interesse ad avere personale poco qualificato. I fondi esteri per esempio costavano allora l’ira di Dio e ai clienti bisognava fargli comprare queste cose. Quindi meno si era autonomi intellettualmente, meno domande uno si faceva, meno dubbi gli venivano e si concentrava sulla vendita. “

Lei quando ha iniziato a pensare con la sua testa?
“Nel 1991 quando erano trascorsi cinque anni dai primi fondi che avevo venduto. Quelli obbligazionari erano il leggera perdita mentre per alcuni fondi azionari le perdite arrivavano al 60%. Nel 1992 ho iniziato a capire che dovevo agire in modo autonomo. Prima ho fatto spostare i miei clienti sui fondi esteri e poi nel 1993 li ho fatti entrare sulla borsa italiana. Almeno queste erano le indicazioni che avevo dato all’azienda. Che però non le ha eseguite essendo contrarie alla strategia dei gestori. Così mentre io nei mesi successivi ero tranquillo perché i miei clienti erano investiti su Piazza Affari che stava salendo in realtà loro erano investiti altrove e quando gli sono arrivati i rendiconti in perdita relativi al loro investimento si sono infuriati perché io gli avevo presentato dei rendiconti in guadagno. E lì è iniziata la mia fine. I clienti hanno chiesto che gli reintegrassi il capitale che mancava dalla loro posizione. E così ho iniziato prima a usare soldi miei, poi – quando sono finiti – quelli di altri clienti che mi davano soldi in contanti o assegni per ripianare le perdite. Finché non sono scappato in Austria lasciando mia moglie e mia figlia piccola in Italia senza nemmeno fargli sapere dove fossi tanto è vero che mia moglie aveva presentato una denuncia di scomparsa”.

Poi ha deciso di tornare…
“Mi hanno convinto due preti che mi conoscevano. E anche il fatto che mia moglie era disposta a riprendermi. Sono rimasto in Friuli anche per proteggere la mia famiglia che era stata minacciata di morte. E mi sono ricostruito una vita. Nel 2002 la mia vicenda si è conclusa anche da un punto di vista giudiziario. Non sono stato condannato per nessuna delle accuse che mi erano state mosse: truffa, appropriazione indebita, falso in atto privato. La maggior parte dei miei clienti sono stati rimborsati dalla società. Il buco vero è stato poco più di un miliardo su 40 miliardi di patrimonio in gestione.
Comunque queste vicende accadono ancora. Negli ultimi mesi in Friuli Venezia Giulia a ben sei promotori sono state mosse accuse di appropriazione indebita”.

Ripensando al passato, quale potrebbe essere secondo lei un modo corretto per svolgere la funzione di promotore finanziario nell’interesse del cliente e non solo in quello dell’azienda?
“C’è sicuramente la possibilità di fare il promotore in modo corretto. Ma è essenziale eliminare il problema del conflitto di interesse per cui un promotore può collocare solo i prodotti dell’azienda per cui lavora ed è da questa remunerato. Se il promotore venisse remunerato direttamente dal cliente e non dalla società (come avverrà in Inghilterra a partire dal 2013) quindi diventasse un vero e proprio consulente finanziario il rapporto con il cliente sarebbe molto più trasparente. E inoltre meno soldi entrerebbero sui mercati finanziari. Perché il promotore tipicamente pesca tra i suoi conoscenti perché la vicinanza e non necessariamente la professionalità convince i suoi conoscenti a sottoscrivere i prodotti che vende. Chi invece è costretto a confrontarsi con il mercato ha clienti che lo cercano e non è portato a spingere anche clienti con una bassa propensione al rischio ad assumersi rischi che non si sentirebbero di prendere.
In questo modo verrebbero immessi nel sistema finanziario meno soldi e si creerebbero meno bolle speculative. E tutti tornerebbero a fare il proprio mestiere. Comprese le banche che anziché avventurarsi in speculazioni finanziarie tornerebbero a finanziare le imprese e la crescita. Il sistema finanziario mondiale è malato di eccesso e ha bisogno di ricollocarsi completamente. La finanza e il denaro devono tornare a essere uno strumento”.

Federico Orso classe 1958 da molti anni è tornato alla sua vocazione, a occuparsi di cultura e della valorizzazione del patrimonio storico e artistico del suo territorio, il Friuli. Oggi svolge attività di consulenza nell’ambito dell’ideazione e dell’organizzazione di eventi culturali e di progetti europei. La sua precedente attività di promotore finanziario che ha svolto dal 1986 al 1995 è ormai “Un ricordo lontano” ma per dieci anni gli ha distrutto la vita. Come alle persone che gli sono state vicine, compresa una parte della sua clientela.

Una storia solo lontana?

Scritto da Roberta Rossi