L’evoluzione del processo di vendita è possibile Intervista a Marco Burlon, direttore vendite Labozeta Spa

Qual`è la componente più importante per raggiungere un obiettivo di vendita?

Nonostante il periodo sia particolarmente ottimale ed il mercato in espansione non bisogna “dormire sugli allori”.

In questa fase è necessario e fondamentale investire soprattutto in risorse umane, attraverso una formazione adeguata in grado di garantire un supporto proattivo e partecipativo, sia nei processi aziendali che nella condivisione delle strategie aziendali.

Investire nelle persone oggi è la componente essenziale per raggiungere obiettivi di vendita importanti.

Cos`è cambiato oggi rispetto al passato?

Oggi tutto è cambiato e tutto cambia con una velocità inimmaginabile fino a poco tempo fa.

Cambiano soprattutto le modalità di relazionarsi con il potenziale cliente.

Si è passati dalla mera vendita di un prodotto al proporre un bene o un servizio che non solo sia sinonimo di qualità, ma  generi dei valori aggiunti importanti in cui riconoscersi.

Possiamo parlare di un vero e proprio cambio di paradigma dettato da una nuova consapevolezza.  

Diceva uno dei più abili venditori riconosciuti a livello internazionale, Tom Hopkins, che il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.  E` d`accordo con questa affermazione?

Sono d’accordo parzialmente.

In linea di massima l’affermazione è vera.

Pur tuttavia la vendita non è una scienza perfetta ed ognuno di noi ha bisogno di “educarsi” in maniera differente, a seconda della situazione nella quale si viene a trovare.

Ogni volta la situazione è diversa e l’approccio deve essere adeguato e quindi differente.

L’educazione del cliente è una stortura, il cliente ha le sue sensibilità, attitudini, interessi, tempi e comportamenti, ognuno diversi dall’altro.

E’ il fattore tempo/metodo  che stabilisce il giusto imprinting alla relazione perchè la differenza la fanno le persone, non i prodotti.

Quali sono le prossime aspettative e soprattutto con quali armi bisognerà sfidare la concorrenza?

Il mercato ha sempre presentato delle complessità.

Tuttavia l’“ambiente” di vendita ha innalzato, gioco forza, il livello dei venditori che si sono trasformati, a volte inconsapevolmente, in consulenti a 360 gradi con una forte vocazione tecnico scientifica. 

Molte delle problematiche legate al Covid-19 nel nostro settore hanno innescato nuove opportunità le cui conseguenze fanno ben sperare. L’importante, sottolineo,  è affrontare il futuro da professionisti preparati e competenti, predisponendosi all’ascolto senza tradire le aspettative del cliente.