INTERVISTA A MARCO VINCIGUERRA - FONDATORE DI TOKOS

Nel 2005, Marco Vinciguerra costituisce la Tokos SCF S.r.l. società di consulenza finanziaria indipendente su risparmio e previdenza.

Qual è, secondo la vostra esperienza in TOKOS, l`attuale livello di maturazione dell`industria della CFI, in Italia?

Il settore mi pare in evoluzione, all`interno di un mercato tipicamente maturo, direi saturo di offerta, quale quello dei servizi finanziari in generale.
E` possibile, ma poco probabile, la crescita di alcuni attori `nuovi` come le SCF, a patto che ci siano operazioni di micro-aggregazione fra soggetti ancora dimensionalmente assai piccoli.

Quale riscontro è dato dai media alla CFI in Italia?

Non sono un esperto di comunicazione, ma il riscontro mi pare nullo o quasi; e probabilmente è giusto così: infatti perchè mai i risparmiatori dovrebbero essere sensibili all`indipendenza di chi gli dà consigli finanziari, e non badare alla sua competenza e alla sua capacità di generare valore nel tempo?

Secondo me ci vorrebbero più consulenti bravi, indipendenti o no, e tutti camperemmo meglio.
Per fare un paragone: a chi di noi interessa se il suo medico è indipendente o lavora presso una clinica o un ospedale? E` sufficiente sapere che è bravo e che non manda nessuno all`altro mondo con cure bizzarre o inappropriate.

Ecco: il risparmiatore italiano non distingue fra consulente finanziario e venditore di prodotti finanziari, e neanche i media lo fanno; d`altronde, per continuare il paragone, gli informatori scientifici, che vendono medicine, mica sono iscritti all`ordine dei medici, mentre fra un consulente finanziario e un venditore monomandatario di Fideuram,o di Azimut, o di Mediolanum non c`è una vera differenziazione giuridica.

Entrambi sono iscritti all`OCF, e quindi pari sono per requisiti professionali; anzi un venditore a cui viene tolto il mandato può senza indugio, con poche scartoffie, annoverarsi fra la schiera dei consulenti finanziari autonomi, o addirittura fondare una SCF!
In ultimo, la stampa in generale, e in particolare quella che si occupa di finanza, dipende economicamente in buona misura dagli inserzionisti, che di solito coincidono con le reti di sportellisti e promotori vari, o con gli emittenti di fondi, certificates, ecc.
Sarebbe un pò `stridente`, per esempio, pubblicare una onesta analisi che mostri quanto siano inefficaci in media i fondi comuni rispetto a prodotti meno costosi strutturalmente come gli ETF, o quanto sia stato più redditizio e ragionevole avere un portafoglio di titoli di stato rispetto alla media dei fondi comuni di quella categoria, e a fianco, a tutta pagina, avere una pubblicità di questo o quel fondo, o di Allianz, o di Pioneer, ecc.
E così i `media`, quando si cimentano nell`informazione finanziaria, sono piuttosto compiacenti in linea di massima verso banche, reti, ecc; comprensibilmente ritengono sia assennato dimostrare rispetto e compiacenza ai propri inserzionisti

La potenza dell`industria finanziaria oscura, secondo lei, la presenza ed il ruolo dei CFI in Italia?

E` un discorso lungo; storicamente la fiducia dei risparmiatori è appannaggio dei marchi più visibili e ritenuti più solidi e affidabili.

Banche, assicurazioni e reti di promotori la fanno da padroni sia perchè possono permettersi di fare investimenti pubblicitari significativi e sia perchè hanno una rete capillare e ben riconoscibile sul territorio; naturalmente c`è spazio per altri soggetti più piccoli, come la nostra società, a patto che si connotino come professionali e affidabili.

Però è davvero difficile far breccia nel cuore dei clienti di piazzisti, sportellisti e promotori vari, che non sanno nemmeno che esistiamo, almeno fino a quando non si accorgono di essere stati spennati ben bene e senza pietà.
Allora vengono da noi, scornati e diffidenti, e noi, se si mostrano pentiti, li adottiamo e cerchiamo di insegnare loro a non ripetere gli errori compiuti in passato, naturalmente facendoci pagare le nostre prestazioni professionali, che costano di solito assai meno di quanto pagato di commissioni negli anni a fondi, polizze e altro.

Quasi tutte le banche offrono, ormai, anche il servizio di CFI. Cosa ne pensa?

Non sono sorpreso. D`altronde, in un mondo ideale, perchè mai una banca non dovrebbe proporre al suo cliente un servizio di consulenza sugli investimenti di qualità e con costi corretti?

Sarà un vanto della nostra società cercare di dare un servizio migliore e a prezzi più concorrenziali.
Per nostra fortuna avviene frequentemente che quello che fanno i nostri competitors, indipendenti o no, è costosissimo e cervellotico, e di solito chi lo propone al cliente (il suo promotore o lo sportellista, spesso ribattezzato pomposamente `private banker`) ha scarse competenze tecniche ma è di svelta favella. Certo, quando il cliente se ne accorge sono guai, ma questo avviene raramente.
Vede, noi non abbiamo praticamente nessun cliente che non si sia affidato prima di incontrarci alla cosiddetta ` industria del risparmio gestito`; quando ci viene a cercare è perchè è deluso dai prodotti oscuri e zeppi di commissioni che gli sono stati rifilati, e cerca interlocutori più preparati che lo aiutino a gestire i suoi risparmi in modo più sicuro e ragionevole.

Voi siete iscritti all`OCF. Come vivete il ruolo dell`OCF rispetto alla CFI?

La nostra società opera dal 2005, ben prima della nascita dell`Organismo, che ha emesso i suoi primi vagiti nel 2018!
Gli adempimenti formali sono moltissimi, considerando che le Società di Consulenza Finanziaria non detengono i patrimoni dei loro clienti, nè negoziano per conto dei clienti gli strumenti finanziari che consigliano; inoltre l`OCF è la naturale emanazione del vecchio Albo dei Promotori Finanziari, e questo si evince bene dal numero di iscritti nelle due sezioni: oltre 54mila nella sezione dei Consulenti Finanziari Abilitati all`offerta fuori sede (i vecchi promotori, con in aggiunta tutti gli sportellisti delle banche), meno di 150 (!) nella sezione dei cosiddetti `indipendenti`, denominati Consulenti Finanziari Autonomi.
Quindi molta burocrazia, che per noi vuol dire più costi e seccature; d`altro canto è anche logico che ci sia una vigilanza attenta, visto che pare che aprire una SCF sia diventato alla portata di tutti, e sia anche piuttosto facile.

Quali sono i punti di forza di TOKOS?

La Tokos ha una storia un pò particolare; all`inizio dell`attività facevamo praticamente solo advisory a clienti istituzionali; questo perchè buona parte di chi lavora in Tokos ha avuto ruoli da tecnico in società di gestione di fondi, SGR, Sicav, ecc.
Quindi facevamo, come dico sempre, i `gestori in affitto`; poi negli anni sempre più persone si sono rivolte a noi per la cura dei risparmi e così siamo cresciuti anche numericamente, perchè abbiamo una fliale a Torino, una a Milano e una a Vicenza.
Indirizziamo i nostri clienti su strumenti finanziari (azioni, obbligazioni, ecc.), piuttosto che su prodotti; così abbiamo un servizio chiaro e trasparente, che vince il confronto con fondi e polizze varie, soluzioni opache e costose.
I nostri risultati sono stati fino a ora buoni, non perchè `prevediamo` meglio degli altri gli andamenti dei mercati finanziari, o di questo o quel titolo; il lavoro da stregoni lo lasciamo fare a gente più brava.
Piuttosto i nostri portafogli sono ottimizzati e efficaci rispetto agli obiettivi di investimento, e le nostre parcelle (ahimè!) sono contenute; questo ha consentito ai nostri clienti nel tempo di avere risultati sistematicamente migliori rispetto a investimenti in fondi o altri prodotti del risparmio gestito.

Questo è vero per il passato, naturalmente; speriamo di continuare così; abbiamo anche dei difetti, e il maggiore è una particolare prudenza e scetticismo riguardo agli asset più rischiosi, che inseriamo sempre con il contagocce nei nostri portafogli, e questo più di una volta ci ha penalizzato nelle fasi di euforia dei mercati.
In ultimo, negli ultimi due anni sta avvenendo una cosa imprevista: molti giovani con un curriculum scolastico di rilievo in materie finanziarie e economiche si propongono per collaborare con la nostra società, e alcuni li abbiamo anche inseriti nel nostro piccolo organico; questo avviene perchè il giovane neolaureato con un brillante percorso scolastico si propone a realtà del settore sulla carta molto più blasonate della nostra piccola società, salvo poi rendersi conto che, dopo una breve infarinatura tecnico-normativa gli viene messo di fatto un catalogo sotto il braccio, con un invito a andare a vendere un pò di tutto, cominciando dai parenti più prossimi.
E` così che poco tempo dopo costoro ci mandano il curriculum; perchè si rendono conto che hanno studiato tanto e con profitto per cercare di fare il lavoro che facciamo noi, o almeno provarci, e non per diventare i `family bankers` delle loro zie materne.