Il ruolo di una corretta gestione del portafoglio Clienti per le PMI

  scritto per Ifanews da Matteo Gatti, responsabile prodotto di Ribes spa, società di investigazioni commerciali   Qualcuno l`ha battezzata “la tempesta perfetta”, altri più prosasticamente “crisi”, altri ancora “stagnazione”, non sarà il nome a cambiare la realtà del momento, e comunque la si voglia chiamare un fatto è certo: è in corso una lotta all`ultimo sangue tra imprese per sopravvivere.    Il tessuto aziendale italiano fa di questa lotta una corsa alla quota di mercato più ampia, ampliando il portafoglio clienti, che diventa via via più volatile (per “autoerosione”: la crisi sta via via eliminando molte aziende), e la cui sopravvivenza è spesso nelle mani dei fornitori, che si trovano a svolgere un ruolo a loro mai storicamente riservato, quello di finanziatori e “istituti di credito”. In questo nuovo ruolo, la vera domanda è: in chiave B2B, un approccio commerciale aggressivo, finalizzato esclusivamente all`acquisizione di quote di mercato, può ritenersi sostenibile nel medio periodo? Vale la pena esclusivamente correre per acquisire nuove quote di mercato, o forse è più “saggio” affiancare all`attività di sviluppo commerciale, un approccio tipico del Credito, ovvero quello della valutazione del portafoglio?   I dati Movimprese parlano chiaro, il numero di aziende è in ripresa, e questa è la buona notizia, ma la realtà di tutti i giorni (cessazioni, procedure concorsuali, eventi negativi, lettere di credito) pone dei seri dubbi sull`effettiva potenzialità dei nuovi nati. Il rischio di acquisire in un portafoglio clienti contenente aziende potenzialmente “tossiche” va affrontato consapevolmente.   E` possibile effettuare una valutazione del proprio portafoglio utilizzando differenti criteri, un primo screening, semplice ed effettuabile sostanzialmente senza investimenti (e praticabile con soluzioni comuni, come uno spreadsheet), consiste nell`analizzare i propri clienti pesando opportunamente informazioni quantitative e qualitative, quali: - Informazioni quantitative ◦ Quante aziende del mio portafoglio sono ancora effettivamente attive? ◦ Cosa so su di loro? Quante hanno informazioni negative a carico? ◦ Conosco i loro amministratori (e qui è fondamentale l`interazione con la forza vendita, in assenza di altre informazioni): sono baby-amministratori, o amministratori troppo anziani? ◦ Qual`è la distribuzione geografica? ◦ Qual`è l`andamentale degli ordinativi? (Il processo è in controllo? Ci sono carichi di ordini altalenanti?) ◦ Qual`è il trend di indebitamento con gli istituti bancari? Qual`è il livello di magazzino? - Informazioni qualitative ◦ Quali sono i rumors di mercato? ◦ Come paga i miei competitor? ◦ Per lui sono un fornitore primario?   Costruire una mappa di portafoglio sulla base di questa checklist e monitorarla nel tempo, consentirà alle aziende di individuare rapidamente almeno tre classi di clienti: - Bad Performer: aziende già fortemente indebitate, magari con già procedure in corso, rispetto alle quali è fondamentale correre ai ripari, evitando di “finanziarle” ulteriormente con capitali che sarebbero a rischio. - Portatori Sani: Aziende con criticità note sulla piazza, o con caratteristiche sospette, o a rischio, da monitorare con attenzione. E` necessaria una analisi approfondita da parte del fornitore, che potrebbe scegliere di aiutare questi clienti a uscire dal momento di crisi, garantendosi magari forniture di medio periodo, sfruttando queste informazioni a proprio vantaggio competitivo - Good di portafoglio: aziende sane e ben consolidate, su cui focalizzare l`attività commerciale anche esponendosi per evitare che vadano in crisi e sviluppando la relazione con clienti che potrebbero garantire ottime marginalità alla fine del momento di crisi. Solo conoscendo attentamente il proprio portafoglio le PMI potranno decidere in che direzione pilotare la politica di sviluppo commerciale o come gestire le attività di “finanziamento” dei propri clienti.