Consulenti: Maschi contro Femmine
Scritto per Ifanews da Gianluca D’Aronzo, formatore comportamentale e coach per i professionisti della consulenza finanziaria. Il motivo per cui faccio quello che faccio è che sono molto curioso del perché e del come le persone fanno quello che fanno.
redazione 
Prima di scrivere le righe che verranno è doverosa quindi una sana precisazione. Le riflessioni sul tema che tratterò hanno un presupposto giocoso e provocatorio. Certo è che all’interno ci saranno anche delle mie profonde convinzioni personali, l’esperienza diretta come trainer sui comportamenti nonché, addirittura, qualche presupposto scientifico.
Ma la domanda è: è meglio avere un Consulente Maschio o una Consulente Femmina?
Quali sono i vantaggi per un cliente e che sono legati esclusivamente alla differenza di genere?
Bene, per farcene un’idea dobbiamo parlare proprio di queste differenze.
Ad esempio, al netto dell’influenza che l’ambiente in cui siamo cresciuti ha avuto su di noi (che non è affatto trascurabile!), la natura dell’uomo e della donna è profondamente diversa anche per questioni ormonali. In particolare nelle donne, la presenza degli estrogeni e dell’ossitocina, predispone il cervello a dei comportamenti più empatici ed affettuosi. Viceversa nell’uomo, il testosterone, la vasopressina e MIS (sostanza inibitrice Mulleriana) agirebbero da inibitori della comunicazione. E molto facile rilevare queste differenze soprattutto in età adolescenziale, quando la produzione ormonale è tale che le femminucce hanno una ‘enorme predisposizione a chiacchierare con le amichette’, mentre i maschietti, quando va bene, rispondono alle domande con dei ‘monosillabi o dei suoni gutturali’.
Ciò non dice che la comunicazione femminile è più efficace: dice che certamente è più ricca di contenuti rispetto a quella maschile, e che le donne sono più predisposte a comunicare.
E’ una buona o una cattiva qualità per un consulente? Secondo me: dipende.
Brinker Capital Inc. (gestore indipendente di Philadelphia) ha sondato questo aspetto rilevando che almeno un quarto delle donne investitrici, preferiscono lavorare con un consulente femmina, rispetto al solo 10% degli uomini che investono. Anche la misura della fiducia lascia riflettere: circa il 40% delle clienti donne che lavorano con consulenti femmine, esprimono tolleranza per i ritorni finanziari che non soddisfano le aspettative; rispetto al 22% dei clienti di sesso maschile che lavorano con consulenti femmine.
Anche il cervello è diverso tra uomo e donna. Il cervello di un uomo è mediamente più grande (di circa 1 centimetro di diametro) ed è anche mediamente più pesante (circa 140 grammi in più).
Ma la donna ha un corpo calloso (che è una struttura di fibre nervose che connettono l’emisfero destro con quello sinistro) più complesso. Ciò permette una più facile comunicazione tra i due emisferi, con il conseguente maggiore utilizzo dell’emisfero destro. Il vantaggio è legato alla capacità delle donne di compiere più azioni contemporaneamente (multitasking), ad un maggiore ricorso alla sfera emozionale ed ad un uso elaborato del linguaggio analogico (che è alla base di una efficace comunicazione). Qualcuno attribuisce proprio a questa caratteristica il celebre “intuito femminile”.
L’uomo tende invece ad un maggiore utilizzo dell’emisfero sinistro, più razionale, logico e lineare.
In situazioni particolarmente complesse, vince la donna, in quanto capace di elaborare un maggior numero di informazioni e soprattutto in modi diversi contemporaneamente.
La realtà è che nel mondo finanziario come nel mondo in generale, quasi nulla più è lineare; nemmeno la lista della spesa lo è più. Da bambini la mamma ci consegnava una lista sequenziale di cose da comprare e noi tornavamo facilmente a casa con la spesa. Oggi, nei mega – supermercati moderni, si vedono maschietti che vagano incerti con una lista in mano, e che percorrono qualche kilometro aggrappati ad un carrello alla ricerca dello scaffale con i giusti prodotti. E una volta che lo hanno trovato è possibile che lo contemplino per un quarto d’ora con in testa la domanda: “quale di questi ammorbidenti è quello della lista?”
Le donne sembra non abbiano bisogno nemmeno della lista. Sono nel loro territorio e riempiono il carrello risparmiando mediamente il 70% delle energie rispetto agli uomini (dati della rivista scientifica Evolution and Human Behaviour sulle strategie degli spostamenti degli uomini e delle donne).
Interessante in una cornice consulenziale, è anche che le femmine sono molto più resistenti allo stress, sia psicologico che fisico. Anche se i loro processi decisionali, rispetto a quelli dei consulenti maschi, sono influenzati dall’emotività in misura molto maggiore. Ciò in ambito finanziario potrebbe rappresentare un limite ma, le donne risultano più abili a ragionare per obiettivi puttosto che per processi, come amano fare viceversa i maschietti.
Insomma, ce ne sarebbe da dire. Fatto sta che le maggiori capacità femminili nello gestire le avversità sono evidenti molto più chiaramente proprio nei periodi di crisi come questo: secondo l’Osservatorio dell’Imprenditoria Femminile, nell’anno passato sono sorte 5523 aziende “rosa” di fronte alla praticamente totale immobilità del resto del tessuto del Paese.
Anche le aspiranti promotrici finanziarie aumentano: il 30% di coloro che si iscrivono all’esame per Promotore Finanziario è donna. E’ pur vero che rappresentano ancora il 16% del totale iscritti.
Nella mia personale esperienza come formatore, ho conosciuto tantissime consulenti donna e, se proprio volessi divertirmi a fare un po’ di statistiche, rispetto ai consulenti uomini le donne sono più efficaci nella comprensione dei bisogni; è più facile parlare con loro perché più predisposte; sono anche più efficaci nella comunicazione ed intimidiscono molto meno degli uomini.
Ma io sono un maschietto, e potrei sbagliarmi!!
